「マーケティング」を知らない2ヶ月前の銀行員だった自分へ①

「マーケティング」を知らない2ヶ月前の銀行員だった自分へ①

顧客の売上・利益を上げるお仕事に直接的に関わるようになって、やはり「マーケティング」というのは欠かせない分野だと感じています。ですが、マーケティング用語は非常に難しいというか日常的に触れない用語が凄く多いです。要は、そもそも何のこと言っているのかよくわからないというような状態からスタートです。経営者の方でもそのような方は多いのではないでしょうか。

マーケティング用語を勉強しようと思って調べても無数に出てきます。

だから実際に私たちが色々なマーケターと仕事をしたりとか実際に自分たちで仕事をして売上をあげている状況下において、この用語だけは絶対に知っておいてほしい、マーケティング初心者だったらこの用語は抑えておいた方がいいという用語を絞ってまとめました。マーケティングについて学ぶというテーマ第1回目です。

「LPOって何だよ」「リタゲってなんだよ」と本当にわからない用語が初心者の自分では多かったです。でもそこに答えがあるんじゃないかとか、自分の事業が伸びる伸びないは実はよく知らないけどマーケティングが影響しているんじゃないかというような不安もありました。知らないと認識すらできず、考えることもできませんからね。

そこで、まず最低限の用語集を最初に勉強します。

よくビジネスの流れとして「集客」→「教育」→「販売」ということを言っているマーケターやインターネット系の経営者の方がいるのですが、

集客のときに使う言葉はこれ

教育のときに使う言葉はこれ

販売のときに使う言葉はこれ

というように実行する流れに応じて、このタイミングでこの用語を使うよねと理解できれば実践にも繋がると考えています(複数回に分けてこのブログでまとめていきます)。

マーケティングの内容を理解し実践できたら売上が増えると言っていいと思います。

まずマーケティングを学ぶことで日常生活から「感度」が高まり、マーケティングをわかっている人の会話がわかるようになります。

逆にこの用語を知らなかったら結局大事な情報を落としてしまうこともあります。

「最近MEOめっちゃいいんだよね」「MEO?はて?」というように、せっかく売上が上がるチャンスを逃してしまうことがあります。

「セグメントはどうする?」「(うーん、ターゲットみたいな意味?)」みたいに困ることもありました。

これを抑えればマーケティングで困ることも無くなり、しかもその言葉を把握することによって機会損失も生まなくなり、逆に自分が何に注意すべきかもわかるようになって、もうマーケティング戦略すらもわかってしまうというような内容にしていきたいと思いますので是非一読いただきたいと思います。

売上を上げたい方、自分の商品やサービスをより多くの人に届けたい方は最後までちゃんと読んで、気になることや具体的に相談したい方はメールをください。読まなかったら損をするという思いで書きました。取り上げたい用語は全部50個ほどあるのですが、今回はまず

「絶対に知っておくべきマーケティング用語」からご紹介していきます。

3文字系のアルファベットから行きます。

①CPAについて

「Cost Per Action」の略でして広告費1万円かけて新規顧客10人獲得できた 新規顧客獲得CPA1万円÷10人=1,000円

いわゆる「お客さんが新規の問い合わせをくれた」のは「Action」というのが新規の問い合わせをするという意味で、CPAとは1件の新規問い合わせをするという「Action」に対してどれくらいお金がかかったのかということで「どんどんCPAを下げていきたいよね」というような使い方をします。

ここでよく使うのが

②CPOについて

これは「Cost Per Order」で、CPAのうちの1つに数えられるのですが、CPAは少し広義で例えば「Action」だから、1注文あたりのコストもCPAになってしまうし、注文する前の問い合わせの時点もCPAになってしまいます。

「CPA」というとどこの「Action」を何と定義するんですか?となるので、例えばさっきの広告費1万円かけて10人問い合わせきましたというような問い合わせをActionとした場合:広告費(1万円)÷問い合わせ(10人)=CPA(1,000円)となり、10人問い合わせが来て2人が申し込みましたとなった場合:広告費(1万円)÷申し込み(2人)=CPO(5,000円)となります。

「Cost Per Order」というのはCPOはお金を払った瞬間までにかかったコストがいくらなのかを表します。「CPO」と「CPA」を使い分けるのは大事だと思います。「CPA」の話をしていると、どこをコンバージョンポイントに置いたの?という議論に絶対なるので、「CPO」で話して手前の部分のアクションを「CPA」にするという議論が多いと思います。

③コンバージョンについて(CV)

日本語で言うと成約と言います。例えば佐藤さんが僕に対して何か売ってきました。これを買いました。これをコンバージョンした瞬間と言います。CVしました。例えば、佐藤さんがTwitter(X)で「LINEやってます!登録してください」と言いました。僕が佐藤さんのLINEを登録しました。これがLINE登録をコンバージョンポイントとおいた時の「CV」になります。なんかのアクションが起きた、例えばLINE登録(「LINE登録」というアクションを)をCV地点とした時の(コンバージョンとおいた時)CPAはどれくらいですか?(1登録あたりの価格はいくらでしたか?)これが訳すとそういう意味になります。「日本語で言えよ」と言われちゃう話なのですが、いやいやこっちの方が楽だよねというマーケッターが多いです。

コンバージョン「CV」にもう1個関連するものとしてCVRがあります。これは
④「Conversion Rate」
と言います。コンバージョン率のことですね。これ「CV率」と言う時もたまにあります。例えば、100人がLINE登録してくれました。そのうちの10人がお客さんになってくれましたと言う場合のCVR:お客さん(10人)÷LINE登録(100人)=10%(CVR)になります。先ほどの「CPA」と「CPO」の話に戻すと、LINE登録をコンバージョンポイントとするとCPA=1,000円、CVR=10%→CPO=CAP(1,000円)÷CVR(10%)=1万円 こういうのを会話しながらパパッと計算しています。
色々なお客さんと話すときに「どれくらいでLINE登録取れているんですか?」「今、1,000円くらいです」ということは「CVRどれくらいですか?」「10%です」と言われたら、CPOが1万円だから、このお客さん100人ぐらいお客さん取りたいと言っているから、多分予算で100万円くらい広告費を取っているんだろうなと大体わかります。
ということはうちでYoutubeの運用代行50万円でやって100人の送客ができたら50万円の利益貢献ができるから、この案件通るだろうと考えることができます。CPAとCVRを聞くだけで大体のCPOを予測できて案件の営業トークが決まるという感じになっているので、ここがわかればマーケターと言えるでしょう。

そしてもう1個わかるべき指標があって
⑤LTV
です。LTVは「Life Time Value」のことで、1人のお客さんからいくらお金をもらえるのかということです。CPOが1万円で、LTVが1万円を切っている場合って、売れば売るほど赤字が積み重なる状態といえます。1万円払って8,000円貰っている状態。LTVが10万円で、CPOが1万円だと広告費に対して9万円くらい粗利が出るイメージです。もちろん原価とかある場合は粗利は変わってきますが。詰めるべき数値として

・①CPOは?

・②CPAは?

・③CVは?

・④CVRは?

・⑤LTVは?

を聞いて抑えておきたいということです。CPOとLTVがわかって原価率がわかれば儲かるか儲からないかわかります。極端な話、LTVが100万円でCPOが1万円の事業があったらもう広告費を投入すればするだけ計算上儲かります。1万円を広告費突っ込んで100万円の売上になるということですから、どれだけ人件費をかけてもいいといえます。

よくコケる起業後のパターンとしてもこれよくあって、LTV高めてから広告費を踏むという流れでやるのが定石なのですが、つまりLTVがCPOを上回っている状態を作ってから集客にテコ入れするという順番が良いのですが、逆に集客からやっちゃってLTVがすごい低くて広告かければかけるほど赤字ですという詰みパターンになっている企業も多いです。広告費バンバンかけて1人のお客さまを成約しても1,000円しか儲からないのに1人のお客さんを成約するのに1万円かけて広告かけているというようなケース…じゃあ1人のお客さんから最終的に1万円以上頂ける未来を提示できていますか?「中長期的にLTVは伸びるのですか?」という視点が必要になります。短期的に考えては苦しく危険です。

次に「知っておいた方がいいマーケティング用語」についてです。

⑥ROAS(ロアス):広告費に対してどれくらいの売上が立つのかという指標

CPO=1万円 LTV=10万円 ROAS=LTV(10万円)÷CPO(1万円)×100=1,000%

これが100%を切ってくるとやばい、300%だと「凄い」とかなります。1,000%を達成しているかなり凄いマーケターもいます。ROASが100%で年商50億円とかの場合もあるのですが、それだと50億円払って50億円売上が返ってきただけともいえます。極論、売上を作るためだけにROAS50%でたくさん広告費をかけることで作ることができます。資金調達できるかは置いておいて年商10億円の企業を作りますと言って20億円をどこかから調達してきてROAS50%で広告費をブチ込めば年商10億円達成しますが、これは誰も得をしません。

ROASと似た概念で
⑦「ROI」(ロイ)
というものがあります。どちらかというとこちらの方がROASよりも本質的です。ROASが売上だとしたら、ROIは利益がどれくらい得られるかを表す指標です。例えば、CPO=1万円、LTV=10万円原価率50% 利益=5万円 ROI=利益(5万円)÷CPO(1万円)×100=500%となります。「ROI」はマイナスがあります。例えば1万円の商品を売って原価が9,000円です。広告費1,000円ですとなったらこれがROI=0%になります。ROIを0%以上にしていくことで利益を確保できます。1万円の広告費をかけて5万円の利益が出る状態はROI500%という状態です。要は1万円の広告費をかけて売上利益がトントンといくのがROI%という状態。ROI%だったら耐えということです。プラマイゼロだけど「お客さんの数は増えたね」みたいな状態です。これが0%以上になってくると会社としては儲かり出す状態となります。例えば、ROIが100%で1万円の広告費をかければ2万円のりえきが出ますとなったら、じゃあ広告費を200万円出せば「400万円儲かるじゃん」という話になってくると(そんな単純には行かないのですが)だからここで結構分かれるのが、ROIを小さめでもいいから広告費をめちゃめちゃ踏みたいところ 広告費100億円でROI%だったら3億円の利益が出るという流派なのか、広告費1億円でROI300%を出して3億円の利益を出すかという、利益は同じだけど「どっちがいい?」という流派に分かれていきます。オンラインでサービスを構築している事業者は原価が割とかからないように調整していて、売上と利益というのがそんなに乖離がないのでROASROIがほぼ一致しています。ROASが1,000%で1万円のものを売って10万円儲かりますという状態でも原価がほぼかかっていないから1万円のものを売っても9万円の利益が出るという風になってROIが900%だと良い状態だなと見てとれます。

長くなってきたので一旦ここで区切り、次回続きをまとめます。

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